谁偷摸了你的钱包还让你感觉占了便宜?

2018-03-24

前几天去理发,正好之前的会员用完,就任性换了一家全国连锁店,结款处的收银员姑娘和其他理发店的tony老师一样都在推销优惠,我想无外乎就是充值多少送多少,姑娘居然说第一次免费,只需要充值100元即可。考虑到每次20元的价格,我毫不犹豫当场办理了一张(此处考虑一下店面的信任能否长久经营等因素,老板跑路别来找我呃),这是典型的采用了星巴克的营销策划。

我们来算一下,这样一来100元可以理发6次,相对于顾客比较划算,而对于店家也一样,可以提前收款,客户二次开发(剔除通货膨胀)等等好处,那下面我们分析一下星巴克的经典营销案例您就会明白:

案例

当您走进STARBUCKS咖啡点了一杯36元的拿铁咖啡,准备掏出钱包付款时,服务员告诉您:“您今天可以免费得到36元的咖啡。”

此时您一定会很好奇,想探究一下原因,于是会问:“怎么得到?”

分析

根据扩充消费者第一次消费客单价,我们来算一笔账。如果每天有100个用户,每个人消费36元,那么销售额就是3600元,如果每杯咖啡的成本是4元,那么利润就是:3200元。


那么推出打折卡之后呢?如果向100个人推销,最终有70个人购买了打折卡,那么就是(30人x 36元)+(70人 x88元)=7240元,如果每张卡的制作成本是2元,那么利润就是:6700元,不难发现客户数量不变的情况下,利润竟然增加了一倍。更加神奇的是,用户还感觉自己占了便宜,这是为什么呢?

原因很简单,因为对于用户来说咖啡的价值是36元,所以办一张打折卡88元,送一杯咖啡,88-36=53元,然后这张卡以后还可以持续打折,挺好的。但是真实的情况是什么?直接告诉您,其实就是多花了53元,什么都没有买到。

为什么这么说,原因很简单,打折是建立在您消费的基础上,您不消费,这张卡对您没有半毛钱用。就算您使用了打折卡,那也是建立在二次消费或者多次消费的基础上,说明您正持续的为STARBUCKS贡献利润。

适用条件

那什么样的产品适合用这样的营销策划方案呢?需要满足一下几点:

1. 需多次重复购买; 2. 利润是成本的一倍(如快消品、第三产业旅游、美容美发、餐饮等),如果成本是5,定价最少在10以上; 3. 产品价格高于一定数值且为必需品或者为衍生品等(如但是排除菜米油盐酱醋茶等)

偷摸了你的钱还让你感觉值得占了便宜。就好像一个投资者在冰箱里放了一块肥肉,过一段时间拿出来再放进去,然后手上就占满了油水。 生活中处处有营销,不经意间我们的金额就没有了,这也正是营销的本质,满足消费者需求的同时获取利润。

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